Dacă ți-ai definit strategia de brand și canalele prin care îți vei face cunoscută afacerea, atunci e timpul să înveți cum anume poți transmite toate aceste informații într-un mod cât mai convingător, care să atragă toate privirile și să te ajute să-ți vinzi serviciile.

Poate ai mai auzit până acum despre copywriting, acea abilitate care pe mulți freelanceri i-a ajutat să devină antreprenori de succes.

Copywriting-ul este procesul de scriere a textelor și materialelor promoționale cu scopul de a promova o marcă, un produs sau un serviciu, de a convinge potențialul client să facă acțiunea dorită (să dea click pe un link, să descarce un eBook, să achiziționeze un produs/serviciu etc)

Indiferent că te promovezi prin intermediul website-ului, al e-mailurilor, video-urilor, reclamelor pe social media sau Google ads, pentru toate acestea vei avea nevoie de texte persuasive, adică de copy.

În lumea afacerilor, a marketingului și advertisingului, aceste texte persuasive sunt scrise de copywriteri, profesioniști plătiți să livreze acest serviciu.

Ca freelancer ar fi destul de costisitor să angajezi sau să colaborezi cu un copywriter pentru a-ți scrie textele de vânzare, de aceea cea mai simplă și accesibilă soluție ar fi să înveți câteva principii și formule de bază și să-ți scrii singur copy-ul.

În plus, tu ai deja toată informația despre publicul tău țintă, despre strategia de brand, dar și despre serviciile pe care le oferi. Trebuie doar să înveți cum să le prezinți în fața potențialului client într-un mod cât mai convingător.

Așadar, dacă vrei să-ți promovezi serviciile și să-ți creezi un brand solid în piață vei avea nevoie să cunoști principalele tehnici și formule de copywriting. În continuare, am sintetizat pentru tine cele mai importante lucruri pe care trebuie să le cunoști atunci când scrii texte de vânzare.

Top 10 Tehnici și principii importante în copywriting

Unul dintre cele mai prestigioase copy-uri datează de pe vremea când termenul era încă limitat la copywriterii americani din publicitate.

În 1957, David Ogilvy, considerat părintele publicității moderne, a creat pentru celebra companie auto Rolls-Royce un text de doar 607 de cuvinte și un titlu uluitor.

Anunțul intitulat „La 60 de mile pe oră, cel mai puternic zgomot din acest nou Rolls-Royce vine de la ceasul electric” a ridicat statutul mărcii și a dublat vânzările vehiculului în anul următor.

RR-David-Ogilvy-Good-Advertising-Example

Desigur, propunerea lui Ogilvy de la acea vreme este foarte diferită de modul în care este gestionată comunicarea corporativă în zilele noastre, dar povestea ajută la ilustrarea importanței anumitor elemente dintr-un copy, în cazul de față a titlului, și puterea pe care o are un text bine scris.

În continuare, voi vorbi despre cele mai importante tehnici și principii de copywriting care pot face din copy-ul tău un adevărat generator de clienți.

I. Cunoaște-ți audiența

Pentru ca textul tău să aibă efectul dorit trebuie să știi foarte bine pentru cine scrii.

În primul rând, definește-ți avatarul de client (buyer persona) . Acesta este un personaj semi-fictiv care reprezintă clientul tău ideal din datele reale colectate de tine în timpul research-ului.

Îți recomand să te întorci la lecțiile din capitolul Analiza pieței și, în special, la profilurile de buyer persona create de tine pe baza worksheet-ului de la final.

Ține cont de tot ce ți-ai notat în aceste avatare de client pentru putea crea conținut orientat către potențialii tăi clienți, adaptat stilului lor de comunicare, pentru a-ți crește șansele de a înregistra conversii (adică leaduri sau vânzări).

II. Scrie un titlu puternic

Titlul este de cele mai multe ori unica șansă pe care o ai în fața publicului tău țintă. Rolul titlului este să atragă atenția cititorului și să-l convingă să citească următoarea propoziție. Așadar titlul trebuie să-i stârnească curiozitatea.

Dacă vorbim de o reclamă pe Facebook, prima frază din text poate fi considerată un titlu. Așadar, ai grijă să nu fie foarte lungă, dar să ofere cel puțin un motiv bun pentru care cititorul să facă un compromis și să citească următoarea propoziție sau următorul paragraf.

Iată o imagine în care am evidențiat importanța titlului într-un text de vânzare.

Pentru a fi cât mai convingător, titlul trebuie să conțină unul sau mai multe dintre următoarele elemente:

1. Știre, noutate, descoperire

Oamenii vor să fie la curent cu lucrurile de care sunt interesați. Vor să fie printre primii care află noi metode de a face lucrurile, noi tehnici, noi soluții, noi informații dintr-un domeniu de care sunt interesați.

Exemplu: Cea mai nouă metodă prin care poți vinde pe pilot automat

2. Beneficiu

Acesta probabil că este cel mai important lucru de care să ții cont atunci când scrii un titlu.

Oamenii caută beneficii. Se întreabă tot timpul „eu ce am de câștigat din asta?” sau „cu ce mă ajută pe mine dacă voi citi în continuare?” — fie că o fac la nivel conștient sau subconștient.

Așadar, încearcă să scoți în evidență un motiv bun pentru care ceea ce urmează ar trebui să-l intereseze pe cititor, e de folos pentru el, îl va ajuta să rezolve o problemă, îi va răspunde la o întrebare pe care o are în minte etc.

Dacă ți-ai studiat publicul țintă, știi care sunt problemele sale. Știi ce vrea să obțină. Caută un beneficiu convingător și evidențiază-l în titlu.

Exemplu:

3. Promite rapiditate și simplitate

Ai o metodă simplă și rapidă de a rezolva o problemă importantă pentru cititorul tău?

Chiar și cuvintele „simplu” sau „rapid” puse în titlu, vor crește semnificativ rata de click-uri.

Exemplu: Cum să scapi simplu și rapid de problema hoților de timp și să-ți crești eficiența

4. Creează curiozitate prin Open Loops

Aceasta este una dintre cele mai puternice tehnici de copywriting, care funcționează foarte bine în titlu.

Aceasta presupune să spui doar o parte dintr-o idee interesantă, urmând ca cititorul să descopere continuarea doar dacă citește mai departe.

Oamenii simt nevoia să finalizeze lucrurile. Un „open loop” este un cerc deschis pe care cititorul simte nevoia să-l închidă. El vrea să afle răspunsul, să afle soluția, să afle cum se termină povestea, ca să facă „pace” cu ideea.

Așa funcționează serialele, de exemplu. La final de episod îți lasă un „open loop” pentru a te face curios de ce anume se va întâmpla în episodul următor.

Așadar, titlul trebuie să fie destul de tentant încât să atragă atenția, însă nu trebuie să dea totul, în scopul de a crea curiozitate, de a crea un open loop.

Exemplu: Poți crește vânzările în mod accelerat dacă faci zilnic aceste 3 lucruri

5. E specific

Cu cât ești mai specific, cu atât mai bine se identifică publicul țintă cu textul tău și trage concluzia că este despre el. Îi dai impresia că știi despre ce vorbești și ai soluția potrivită pentru problema sa specifică.

Caută cât mai multe informații exacte din industria ta, despre afacerea ta sau despre serviciul pe care-l promovezi. Prezintă aceste informații exacte atât în textul tău, dar mai ales în titlu.

Exemplu: De ce suntem imaturi în relații și cum putem să devenim asumați și maturi?

6. Vizează cititorul țintă

Poți începe titlul cu o strigare la publicul tău țintă pentru a-i capta atenția. Exemple:

Vrei să-ți deschizi propriul service auto? …

Tocmai ți-ai deschis o agenție de marketing online? …

Ești antreprenor și cauți metode de a evita impozitele mari? Am o veste pentru tine …

7. Stârnește o controversă

Una dintre cele mai bune metode prin care poți atrage atenția cuiva este controversa — Paul Melinte

Încearcă să găsești o afirmație controversată cu care mulți oameni nu ar fi de acord inițial, care să stârnească ego-ul, să amenințe identitatea publicului țintă.

Controversa este o bună metodă prin care să-ți strigi clientul pe nume, în mod indirect.

Exemplu: În România scriitorii mor de foame

8. Creează sentimentul de urgență

Atunci când este posibil, încearcă să transmiți cu titlul tău un sentiment de urgență. Încearcă să dai impresia cititorului că dacă nu va citi în continuare, va pierde informații prețioase sau va rata o șansă de a obține ceva.

Exemplu: Ultimele zile în care mai poți descărca gratuit ghidul care te transformă din novice în marketing expert

Atunci când scrii titluri pentru paginile de vânzare, pentru articole menite să vândă, pentru email-uri, pentru broșuri sau pentru orice alt tip de text de vânzare, ține cont de aceste elemente.

III. Creează-ți un funnel de vânzări

Fiecare text sau reclamă pe care o scrii trebuie să țină cont de un lucru: punctul în care se află potențialul tău client în funnelul de vânzare. Pentru a construi un funnel de vânzare eficient ai nevoie să înțelegi care sunt etapele călătoriei clientului tău (customer journey). Probabil ai mai auzit acest termen. ”Călătoria clientului” reprezintă etapele prin care trece potențialul client de la primul contact cu brandul tău până în momentul în care decidă să cumpere. Aceste etape sunt:

Conștientizare (Awareness)

Este etapa în care oamenii nu cunosc brandul tău, audiența este rece, iar scopul tău este să o faci să audă de tine și de serviciile tale. În această etapă interesul tău este ca mesajul tău/reclama ta să ajungă la câți mai mulți oameni pentru a-ți forma o audiență caldă. Pentru a-i direcționa către etapa de interes.

În această etapă cea mai bună idee este să scrii texte cu caracter informativ/ educativ pentru publicul tău țintă, prin care să-i atragi pe blogul tău sau pe pagina ta de pe rețelele sociale. Poți scrie articole, postări, mailuri sau poți face PPC ads.

Interes

Reprezintă etapa în care potențialul client devine interesat de ceea ce tu oferi. Citește reclama ta și dă click pe ea, reacționează la o postare pe Facebook sau citește un articol de pe blogul tău.

Aceasta este etapa în care poți veni cu informații despre serviciile tale, în care poți face promoții sau oferte.

Considerare

În acest punct al călătoriei sale, potențialul client ia în considerare serviciile tale, dar încă nu înțelege toate beneficiile a ceea ce tu îi oferi. Nu este încă convins că soluția ta îl poate ajuta să-și rezolve nevoia/problema.

În această etapă, obiectivul tău este să-i faci să înțeleagă ce câștigă dacă lucrează cu tine pentru a-i stârni dorința. Aici studiile de caz și testimonialele de la clienți au un rol extrem de important.

Evaluare

Practic aceasta este etapa în care potențialul client își pune cele mai multe întrebări și este cel mai implicat în tot acest proces. Acum este momentul să-i răspunzi cât mai specific la posibilele întrebări pe care le are. De exemplu: Prețul este corect? Va funcționa acel serviciu pentru afacerea lui? Ce garanții are? Ce primește bonus? E momentul potrivit pentru a face achiziția? Ce obiecții are?

Achiziție

Călătoria clientului se încheie cu achiziția, momentul în care potențialul client a decis să cumpere serviciul tău, să colaboreze cu tine, să semneze un contract cu tine.

Bineînțeles, că eforturile tale nu se sfârși aici, căci este nevoie să construiești o relație de durată cu acesta. Dar pentru funnelul de vânzare acesta este ultimul punct de contact.

IV. Construiește un mecanism unic

Cel mai probabil nu ești singurul freelancer din nișa ta care livrează acele servicii. Mai ai în spate o grămadă de competitori cu care trebuie să te lupți ca să ieși în față. Dar cu ce ți-ai propus să ieși în față? Ai un mecanism unic care să te diferențieze în mintea potențialului client de competiția ta?

Dacă nu ai, atunci e cazul să-ți creezi unul.

Un mecanism unic poate fi o anumit algoritm din noul tău software de SEO, un mod special prin care aduci rezultate clienților, o metodă specială prin care scrii texte care vând de rup, o strategie secretă prin care aduci vânzări clienților, timp de răspuns extrem de mic la solicitări etc. Orice lucru particular pe care îl faci pentru a rezolva problema clientului mai simplu, mai rapid și mai eficient poate deveni un mecanism unic.

V. Adaugă dovezi sociale

Acesta este cel mai simplu și eficient mod prin care poți crește credibilitatea. După cum probabil știi deja, testimonialele activează principiul dovezii sociale, care acționează la nivel subconștient. Acest lucru înseamnă că dacă alți oameni ca noi folosesc deja acest serviciu și spun că funcționează, atunci va funcționa și în cazul nostru.

În graficul de mai jos putem observa că testimonialele sunt cele mai de încredere surse de informare, alături de prieteni și familie.

Most-Trusted-Source-of-Information-on-Products-and-Services-1

Cel mai bun mod de a le folosi este pe pagina de vânzare a serviciului tău. Însă poți face reclame doar cu testimoniale pentru potențialii clienți care au ajuns într-o etapă avansată a pâlniei de vânzare, dar încă nu au cumpărat.

VI. Arată, nu spune

Conceptul „arată, nu spune” sau „show, don’t tell” se referă la faptul de a face audiența să tragă singură concluziile în loc să-i spunem noi care sunt concluziile.

Această tehnică este folosită de marii autori pentru a stimula imaginația cititorilor și a-i implica intelectual în poveste.

De exemplu, în loc să spui că serviciul tău e cel mai bun, poți să-l faci pe cititor să tragă singur această concluzie din textul tău. În loc să spui „produsul meu e cel mai bun”, arată (sau demonstrează) acest lucru prin beneficiile pe care acesta le aduce, cum ar fi:

Te scapă rapid de X problemă
Te ajută să-ți crești vânzările cu X %
S-a vândut în peste 50.000 de exemplare
Este unic în România etc

VII. Scrie așa cum vorbești

Imaginează-ți că potențialul client este un prieten care stă în fața ta. Cum i te-ai adresa? Ce cuvinte sau expresii ai folosi?

Poate fi un text prea simplu astfel încât să deranjeze pe cineva? Cu siguranță că nu.

Când produci un text, misiunea ta este să-l faci pe cititor să pară el deștept, nu să pari tu deștept.

Scopul cuvintelor pe care le folosești nu este de a demonstra cât de deștept ești tu. Scopul este acela de a capta atenția, de a stârni interesul, de a transmite un mesaj clar, de a stârni emoții, de a convinge publicul să facă o acțiune.

Folosind un limbaj simplu și făcând tot procesul simplu de parcurs, îți vei îndeplini în mod eficient acest scop.

În plus, o abordare prietenoasă, conversațională, creează emoție și o legătură mai strânsă. Cititorilor le place atunci când vorbesc cu cineva cunoscut.

Poți folosi un stil informal și chiar elemente de argou, dacă sunt potrivite pentru publicul tău țintă.

Sentimentul pe care îl creezi prin modul în care scrii se numește ton of voice și este o parte subtilă, dar foarte importantă a brandului tău. Tonul tău ar trebui să se alinieze cu atitudinea și sentimentele publicului țintă.

VIII. Folosește storytellingul

Poveștile sunt povestite și repovestite deoarece conțin mostre de înțelepciune. De aceea, poveștile reprezintă un instrument eficient pentru învățare. Acestea arată cum contextul îi poate conduce pe oameni să ia decizii nepotrivite și ilustrează relaționări pe care oamenii nu le-au conștientizat până atunci, scoțând în evidență căi neașteptate prin care și-au rezolvat probleme.

Așa cum îți spuneam și la lecția despre studiul de caz, informația este mult mai ușor de asimilat și mai convingătoare atunci când ne folosim de structura clasică a poveștii (Hero's Journey). Eroul (care se identifică cu potențialul client) pleacă într-o călătorie transformațională pentru a rezolva o problemă neașteptată. În această călătorie este ajutat de un mentor (brandul sau serviciul tău), trece peste diferite teste și obstacole, dar în final, cu ajutorul mentorului, reușește să rezolve problema și toată lumea este fericită.

IX. Formatează textul

Nu știu dacă știai, dar majoritatea oamenilor nu citesc integral un text. Ci îl scanează, adică își îndreaptă atenția spre acele cuvinte, propoziții, paragrafe care ies în evindență și îi oferă informația de care are nevoie.

Asta înseamnă că textul tău trebuie să fie formatat astfel încât să poată fi ușor de citit, iar informațiile cele mai importante să fie foarte evidente.

Uite cum poți forma un text pentru a-l face atrăgător și ușor de citit:

Asigură-te că textul tău are structură: început, cuprins și încheiere;
Folosește o structură ierarhică de subtitluri (H2, H3 etc);
Împarte textul în paragrafe scurte (2-3 rânduri), cu spații între ele pentru ca textul să fie aerisit;
Utilizează liste cu bullets pentru beneficii sau caracteristici;
Scrie propoziții scurte, ușor de citit și de înțeles;
Folosește bold sau italic pentru a evindeția informațiile importante;
Scrie cu diacritice;
Evită să folosești prea multe întrebări la începutul reclamei;
Folosește emoji-uri pentru atragerea atenției și umanizarea brandului.

X. La final, adaugă un CTA convingător

Îndemnul la acțiune (Call-to-action) este partea de final din textul de vânzare care le spune cititorilor ce trebuie să facă în continuare.

CTA-urile funcționează cel mai bine atunci când sunt concise și clare. Acestea conțin obligatoriu un verb de acțiune (la vocativ) de tipul:

Află mai multe
Descoperă
Programează o întâlnire
Contactează-ne
Cumpără acum
Click aici
Începe acum

Dar pentru a scrie un CTA cu adevărat convingător, îți recomand o formula pe care eu o folosesc demult și care dă rezultate de fiecare dată: Promisiunea rezolvare problemă/nevoie/dorință sau beneficiu principal la serviciului tău + verb de acțiune.

De exemplu: Dacă vrei să devii un freelancer de succes, înscrie-te acum în Digitality Hub.

Cele mai folosite și eficiente formule de copywriting

Existe foarte multe formule prin care poți scrie texte de vânzare persuasive, însă câteva dintre acestea și-au dovedit eficacitatea de-a lungul ultimelor decenii. Acestea sunt folosite inclusiv de marile companii (de genul Coca-Cola) pentru a capta atenția și interesul oamenilor și a-i convinge să achiziționeze respectivele produse sau servicii.

Despre aceste formule folosite cu succes de majoritatea copywriterilor vom învăța și noi în lecția aceasta.

A.I.D.A (Atenție, Interes, Dorință, Acțiune)

Formula AIDA este una dintre cele mai vechi, stabile și eficiente formule de copywriting, care și-a demonstrat potențialul de-a lungul ultimului secol și care continuă să funcționeze deoarece bazele sistemului decizional al oamenilor nu s-au schimbat foarte mult. Este bine știut faptul că oamenii cumpără sub impulsul emoțiilor (Dorința), dar având în spate o bază logică (Interesul).

Iată cum arată formula AIDA:

A – Atenție

Captează atenția, prezentând o problemă/nevoie/dorință concretă a avatarului tău de client. Poți descrie această problemă/nevoie/dorință concretă printr-o întrebare, un dialog, un monolog, o concluzie șocantă, o controversă sau strigând audiența pe nume.

I – Interes

Această etapă continuă ideea începută la etapa anterioară, însă misiunea acesteia este menținerea atenției potențialului client. De exemplu, îi poți spune că există o soluție la problema sa, îi poți calma nesiguranțele, îl poți ajuta să înțeleagă modul în care problema îl afectează ș.a.m.d.

Această etapă se bazează mai mult pe fapte reale, pe date concrete, pe statistici, cu alte cuvinte, pe logică. Așadar, educă, informează, spune o poveste credibilă și convingătoare.

D – Dorință

Dacă primele două etape se adresează raționalului, acum este timpul să apelezi la emoțional. Pentru că emoțiile reprezintă un stimul pentru acțiune. Iar pentru a-l face pe potențialul client să-și dorească produsul sau serviciul tău trebuie să i-l prezinți ca cea mai bună soluție pentru problema/nevoia/dorința lui. Cum poți face acest lucru? Printr-una dintre aceste modalități:

Arată cum produsul/serviciul tău îi rezolvă problema
Arată-i cum va arăta viața sa dacă problema ar fi rezolvată
Prezintă-i beneficiile produsului
Povestește cum s-a schimbat viața unui client de când a început să folosească produsul
Arată cum alți oameni folosesc deja produsul

A – Acțiune

Ai captat atenția, ai câștigat interesul, ai stârnit emoții. Cititorul a rămas cu tine. Mai ai un singur pas important de făcut, care, de multe ori e trecut cu vederea. Acest pas se referă la îndemnarea la acțiune.

De cele mai multe ori, acțiunea pe care o dorești este să cumpere produsul/serviciul tău, dar sunt și cazuri în care îți dorești altceva de la cititor. De exemplu:

Să intre pe o pagină de vânzare de unde să afle mai multe informații despre produs;
Să completeze un formular cu datele sale personale;
Să-ți trimită un mesaj sau să te apeleze telefonic pentru a afla mai multe detalii;
etc.

Pentru a scrie un CTA cu adevărat convingător, îți recomand o formula pe care eu o folosesc demult și care dă rezultate de fiecare dată: Promisiunea rezolvare problemă/nevoie/dorință sau beneficiu principal la serviciului tău + verb de acțiune.

De exemplu: Dacă vrei să (problemă/nevoie/dorință), verb de acțiune (află, descoperă, comandă, programează etc) + produsul/serviciul tău.

P.A.S (Problemă, Agitare, Soluție)

Oamenii nu cumpără produse și servicii, ci cumpără soluții pentru rezolvarea unor nevoi/probleme/dorințe. Cu alte cuvinte, cumpără transformarea pe care produsul sau serviciul tău le-o aduce. Dacă nu înțelege situația în care se află, potențialul client nu va putea înțelege nici importanța acestei transformări.

Formula PAS este o metodă perfectă prin care informezi publicul țintă despre problema pe care o are și îi arăți foarte clar cum aceasta îl afectează, în scopul de a justifica soluția pe care o propui și prețul acesteia.

În momentul în care conștientizează problema, el va deveni interesat de soluție și va fi dispus să facă ceva pentru a o obține.

Iată cum poți construi un text după formula PAS:

Problemă – identifică o problemă concretă cu care publicul tău țintă se confruntă și captează atenția, folosind una dintre metodele învățate deja la AIDA (întrebare, concluzie, noutate, controversă, monolog, dialog etc).

Agitare – arată-i potențialului tău client cum arată viața lui cu această problemă pentru a-l frustra și a-l face să conștientizeze că are nevoie de o soluție. Poți menționa studii, dar și posibile cauze și efecte ale problemei.

Soluție – prezintă-i soluția ta la problema lui, adică serviciul oferit de tine. Explică cum anume această soluție îi rezolvă problema. Nu uita că ceea ce contează cu adevărat sunt beneficiile serviciului, nu serviciul în sine. Ai grijă ca beneficiile să fie relevante în contextul problemei expuse.

La final adaugă un CTA convingător.

Randamentul formulei PAS este cel mai bun atunci când te adresezi unei audiențe reci, care nu a mai auzit de brandul tău sau de produsul pe care-l promovezi. Este o bună metodă prin care faci brand awareness și demonstrezi publicului că-i înțelegi problema (de cele mai multe ori, chiar mai bine decât o înțelege el) și-l faci interesat de soluția ta.

Poți folosi formula PAS în email-uri, textele de pe website, articole, reclame pe Facebook, mesaje pe messenger, SMS-uri, broșuri, descrieri de produse ș.a.m.d.

B.A.B (Before, After, Bridge)

Formula BAB pune față în față antiteza dintre bine și rău, dintre durere și plăcere, și are misiunea de a-l duce pe cititor din locul în care se află în momentul prezent (în etapa de Before), într-un loc în care-și dorește să ajungă (After), prin intermediul produsului/serviciului tău (Bridge).

Formula conține 3 pași simpli, iar atunci când sunt urmați în mod corect, îți va fi ușor să-ți convingi publicul să facă o acțiune.

1. Before – identifică o problemă, nevoie, dorință neîmplinită, un blocaj, un conflict sau o dezamăgire a potențialului client. Descrie această problemă și modul în care îi afectează viața potențialului tău client.

Timpul este prezent, dar este vorba despre prezentul persoanei respective. Se numește before pentru că face referire la momentul de dinainte de aplicarea soluției (cea pe care tu o deții prin produsul/serviciul pe care-l oferi).

2. After – Fă-l pe potențialul client să-și imagineze cum ar arăta viața lui fără această problemă sau dacă problema ar fi deja rezolvată. Ajută-l să vadă această lume cât mai clar. Spune-i ce se va schimba și cum.

În general, pentru această etapă folosim verbe la condițional optativ prezent (ar fi, ai putea etc).

Se numește after pentru că se referă la viitorul persoanei care are problema, unul pe care încă nu l-a atins, dar poate fi imaginat.

Misiunea acestui pas este aceea de a crea un contrast între situația mai puțin bună în care se află în prezent și situația plină de beneficii în care se va afla după ce-și va rezolva problema.

3. Bridge – reprezintă produsul sau serviciul tău, adică podul care îl va duce pe potențialul client de la starea de „Before” la cea de „After”. În această etapă trebuie să prezinți produsul sau serviciul tău, să explici cum anume rezolvă problema și conduce potențialul client spre starea de After. Evidențiază beneficiile, menționează ce anume îl deosebește de celelalte, ce îl recomandă drept soluția optimă pentru problema pusă în joc de la început.

Formula celor 4P (Picture, Promise, Prove, Push)

Aceasta este formula care merge cel mai bine cu contentul audio sau video. Dar poate fi folosită cu succes și pentru mailuri, blog posts sau chiar în conversațiile cu clienții.

Are un mare potențial de captare a atenției și menținere a interesului și presupune 4 etape:

Picture - Creează o imagine clară despre modul în care produsul/serviciul tău rezolvă problema/nevoia/dorința a potențialului client. Folosește un limbaj emoțional pentru a-l determina să vizualizeze modul în care produsul sau serviciul tău îi va schimba viața.

Nu face referire la dovezi sau cifre aici, ci pictează o imagine a modului în care va arăta viața potențialului tău client odată ce va adopta soluția ta. Acest lucru ar trebui să fie cât mai specific posibil. Folosește imagini pentru a crea un tablou cât mai real posibil.

Scopul acestui pas este de a determina cititorul să se implice la nivel emoțional cu ceea ce promovezi. Nu uita că oamenii iau decizia de a cumpăra pe baza emoției. Asta facem noi aici – facem apel la emoțiile lor.

Promise - în această etapă faci promisiunea potențialului client că imaginea va deveni realitate, dacă va cumpăra produsul sau serviciul tău.

Această promisiune este ceea ce produsul/serviciul tău va face pentru potențialul client.

Cum îi va îmbunătăți viața? Ce va face concret pentru el?

Acestea sunt întrebările la care trebuie să răspunzi ca să apelezi la partea logică a creierului.

Arată-i statistici, studii și oferă-i motive logice puternice legate de produsul sau serviciul tău. Asta îl va face să creadă în cuvintele pe care le spui. Dar asta nu este suficient…

Prove - în această etapă este nevoie să demonstrezi că ceea ce spui este adevărat! Așa că vei apela la recenzii, liste cu numele clienților cu care ai lucrat sau orice alte dovezi sociale pentru a demonstra că produsul sau serviciul tău dă într-adevărat rezultatele promise.

Exemplu de recenzie pe care să o folosești (vorbește despre rezultate clare):

„Lucrul cu X a fost absolut fabulos. X aproape ne-a triplat veniturile. În primă fază nu credeam că va fi posibil. Dar acum suntem convinși de rezultate. X este cel mai bun copywriter pe care l-am întâlnit vreodată.”

Push - acest pas al formulei este la fel ca etapa de Acțiune de la AIDA. Adaugă un CTA convingător și clar în care să-i transmiți cititorului ce acțiune trebuie să facă.

Exemplu:

Picture - Imaginează-ți că toți ochii sunt ațintiți spre tine la petrecerea companiei în timp ce tu porți o rochie la fel de atrăgătoare precum ești tu.

Promise - Rochia X este concepută să-ți evidențieze formele și să-ți ascundă defectele în același timp, dându-ți încredere perfectă în tine toată noaptea.

Prove - Ultimul lot din rochia X a fost sold out în doar 15 minute.

Push - Nu ai vrea să-ți asiguri rochia perfectă pentru următoarea petrecere? Comandă rochia X chiar azi!

Formula celor 3 De ce-uri

Aceasta este mult mai mult decât o formulă puternică de copywriting. Cele 3 De ce-uri reprezintă, de asemenea, un instrument excelent pentru explorarea strategiei, definirea obiectivelor și găsirea sensului din spatele mărcii tale.

Iată care sunt cele 3 întrebări cheie la care să răspunzi în textele tale de vânzare:

De ce ești cel mai bun? (Rezultate concrete)
De ce să te cred? (Dovezi concrete)
De ce ar trebui să cumpăr chiar acum? (Oferte, Reduceri, Bonusuri limitate etc)

Acest trio de întrebări te va ajuta să găsești esența a ceea ce publicul tău țintă trebuie să afle despre tine și business-ul tău. Reprezintă ”De ce-ul” suprem la care toți copywriterii lumii au încercat să răspundă.

De asemenea, te provoc să găsești răspunsurile la cele 3 de ce-uri pe pagina de vânzare a cursului nosru de copywriting aici https://paulmelinte.com/picasso-copywriting-freelance/

În această lecție am încercat să sintetizez cele mai importante tehnici și formule de copywriting, pe care să le folosești pentru a-ți promova afacerea și a-ți găsi clienți valoroși.

Dacă ești pasionat de copywriting și vrei să înveți cum să vinzi prin texte persuasive, îți recomand să participi la cursul Picasso Copywriting. De-a lungul celor 6 săptămâni (cât durează cursul) vei învăța tot ceea ce ai nevoie să știi pentru a începe o carieră în acest domeniu sau pentru a-ți promova cu succes afacerea și serviciile.

Autor Alina Mihalache

Senior Copywriter și Digital Marketer

+14 ani experiență în Digital Marketing, Freelancer din 2016

Misiune: să ajut afacerile online să genereze trafic, leaduri și vânzări prin campanii eficiente de digital marketing.

Pasiune: tot ce înseamnă digital marketing & growth hacking

Super Puteri: Copywriting, SEO Content Writing, Facebook Ads, E-mail Marketing, Project Management, Affiliate Marketing Programs Management, Youtube Optimization.

Motto: ”Superior Services as a Standard”

Cum să te folosești de cele mai importante principii și formule din copywriting pentru a te promova cu succes!

Trebuie să fii logat pentru a accesa acest material.